Менеджеры нашей компании по роду деятельности общаются с совершенно разными людьми – активными, спокойными, веселыми, серьезными. Наши клиенты – люди самых разных профессий и увлечений. Среди них есть стоматологи, футболисты, яхтсмены, байкеры, ценители экзотической кухни и любители играть в гольф.
Конечно, наш менеджер должен уметь найти подход к каждому клиенту. А для того, чтобы найти этот самый подход, необходимо понять, что за человек находится перед тобой, что для него важно, какие потребности и переживания у него есть. Именно поэтому в нашу программу обучения включен обязательный раздел, в котором идет речь о типажах клиентов.
Есть разные подходы к определению типов клиентов. Так, например, это и разделение по преобладающему каналу восприятия (кто-то воспринимает картинки, кто-то все пропускает через ощущения, а другим важнее всего схемы и алгоритмы), и типизация в зависимости от преобладающей потребности. Одна из запоминающихся классификаций, которой хотелось бы поделиться – это деление клиентов на типы в зависимости от преобладания в них логики или эмоций, а также стремления доминировать или подстраиваться.
Эти типажи очень яркие, хорошо узнаваемые, и поэтому классификацию можно использовать не только в работе с клиентами, а и в общении с коллегами, друзьями, знакомыми.
ЧТО ЖЕ ЭТО ЗА ТИПАЖИ?
Начнем с Ковбоя
Ковбой – он ковбой и есть. Раскованный, свободный, властный, привлекающий к себе внимание. Ковбои выбирают дорогие бренды, но не выставляют их на показ, скорее, это важно для их собственного самоощущения. Ковбоя можно узнать по конкретной, громкой речи, по широким жестам, по неуступчивости в разговоре.
Ковбой привык, что с его мнением соглашаются, и будет до последнего отстаивать свою точку зрения. Ковбой всегда берет инициативу в свои руки. Для него важны престиж, выгода, власть и статус.
Наши клиенты-ковбои всегда выбирают престижные объекты, которые транслируют миру статус их владельца. Например:
Следующий типаж – Мачо
Все мы знаем, кто такие мачо. Обычно это интересные, харизматичные люди с артистичной натурой. Они азартны, искрят юмором, дружелюбны и очаровывают всех, кто находится вокруг них.
Мачо легко узнать, ведь он или она всегда будет выделяться среди других – экстравагантной одеждой, оригинальной прической или просто неординарными манерами. Но это все всегда будет идеально подходить Мачо.
Как клиент, Мачо будет искать новизну, красоту и оригинальность. Мачо окружает себя только красивыми вещами, которые будут гармоничны с его внутренним мироощущением.
Нашим клиентам-Мачо мы готовы предложить как раз такие объекты, которые подчеркнут их оригинальность:
А теперь давайте познакомимся с Профессором
Нет, это не обязательно кандидат биологических наук в костюме и с портфелемJ Профессором такого человека называют по той причине, что для него крайне важно получать точную, четкую, проверенную информацию. Такой человек не будет полагаться на эмоции в принятии решений, он опирается на логику и объективные данные, из которых делает рациональные выводы.
Профессор предпочтет яркому и оригинальному функциональные, практичные, полезные вещи. Он неохотно рискует, всегда стремится просчитать ситуацию. Профессор всегда выберет то, что проверено и безопасно. Он ищет надежность, качество, гарантии.
Профессора всегда компетентны в том, что делают. И поэтому они требуют такой же компетентности от тех, с кем они работают как клиенты. И нам на самом деле есть что предложить даже самым требовательным клиентам-Профессорам:
Ну и наконец, мы добрались до Друга
Друг, как видно из названия, - самый дружелюбный типаж. Он открыт к общению, эмоционален, для него важно доверие и честность. Такие люди ценят надежность и полагаются на тех, кто действительно сможет помочь им в их вопросах.
Друг – это всегда душевный собеседник, создающий вокруг себя атмосферу комфорта и уюта. С ним тепло и легко, но он требует по отношению к себе такой же открытости и доверительности. Никогда не будет взаимодействовать с теми людьми, которые вызывают у него сомнения.
Мы знаем, насколько важно для наших клиентов-Друзей ощущение комфорта и защищенности, потому готовы предложить им только самые уютные объекты:
Ну что, узнали в одном из типажей себя? А может, в Вас помещается целых два типажа?
Автор статьи: Мария Конарова, руководитель департамента персонала
С заботой о Вашем спокойствии, команда «АМ Эстейт»
